1. Identificar una idea de negocio

Encontrar clientes infraservidos o supraservidos. La base de la creación y aprovechamiento de un nicho de clientes es identificar un grupo de clientes cuyas necesidades sólo se encuentran parcialmente resueltas.

Buscar ineficiencias en el mercado. Buscar aspectos en los mercados que pueden ser mejorados y permitan que los clientes aprovechen mejor sus productos o servicios. Esto supone por ejemplo incrementar la información de la que dispone el cliente para que tome mejores decisiones, hacer que sea más fácil obtener un producto o servicio mejorando su acceso, optimizar los procesos,… (ejemplo comparadores de precios).

Nuevos segmentos demográficos. Periódicamente aparecen nuevos segmentos de clientes, ya sea porque hay cambios en demografía (incremento de población mayor, nuevas clases sociales…etc) o simplemente por que un segmento que no era representativo se convierte en importante (clases sin acceso a determinados productos que han visto mejorar mucho su situación económica en los últimos años).

Buscar frustraciones no resueltas. Este es posiblemente uno de los elementos más poderosos para identificar negocios viables, y no hablo sólo de “necesidades” sino de aspectos en el día a día que hagan que un cliente se sienta frustrado (lo que diferencia una necesidad de una frustración es su nivel de intensidad, cuanto mayor es más probable es que el cliente esté dispuesto a pagar). Experiencia personal.

Nuevas tecnologías o productos. Uno de los elementos que más rápido transforma mercados es la aparición de una nueva tecnología… ya que si hacemos un buen análisis encontraremos decenas de oportunidades que pueden acompañar a la misma.

Nuevas legislaciones o políticas. A veces, consecuencia de los cambios en legislaciones o políticas se facilita o impulsa un producto y el acceso los segmentos del mercado.

Posibilidad de eliminar barreras tradicionales. A menudo tenemos muchas ideas en la cabeza a las que no les dedicamos ni un segundo porque nuestra forma de entender el mundo o la forma en la que funcionan ahora las cosas las hacen inviables. “¿Si tuviera una varita mágica cómo resolvería este problema?” o “¿Qué reglas establecidas en el mercado o la industria son así ‘porque si’ y que nadie cuestiona?”.

Variables competitivas incorrectas en mercados saturados. A veces cuando estamos compitiendo en un mercado saturado (caracterizado por que al cliente sólo le preocupa el precio, no valora nuevas características y además la competencia cada vez es más intensa) la mejor idea es replantear si estamos “luchando” la batalla correcta.

Cosas que funcionan en otros sitios. Cuando alguien me dice que no tiene ideas de negocio siempre le recomiendo viajar… no sólo por el hecho de que abre la mente y te expone a nuevos entornos y personas, sino porque es habitual que descubras que algo que triunfa en otra ciudad/país/continente pueda funcionar en tu mercado, o lo contrario, algo que funciona en tu mercado pueda funcionar en otro país.

Mantenerse informado. Leer la prensa, revistas especializadas, artículos en Internet, la televisión, etc. Si aprendes a leer con espíritu crítico para detectar oportunidades de negocio y ver preguntándote si la información muestra una necesidad, un problema, una tendencia o un incremento en la demanda y el consumo podrás anticiparte a otras personas emprendedora y empresas existentes.

Observar con espíritu crítico. El mundo que nos rodea nos muestra constantemente oportunidades de negocio. Únicamente debemos estar en alerta para observar lo que ocurre y preguntarnos si hay una ventana de oportunidad para un nuevo negocio. Debemos ser críticos/as y con visión de negocio. Preguntarse: se pude hacer mejor, más económico, más rápido, más lento, más grande, más pequeño, más ligero,…

Para diseñar tu propuesta de valor como profesional independiente o freelance, debes centrarte únicamente en aquellas competencias y habilidades profesionales que te hacen realmente competitivo y que aportan un mayor valor para el cliente, eliminando o reduciendo todas las demás. Evitar ir a por todas. Para ello tendrás que potenciar tu “marca personal”. Se trata de decidir qué mejor sabes hacer que tus clientes valoran y están dispuestos a pagar por ello. Diseña una propuesta de valor única con los beneficios y soluciones que tú ofreces para que tus clientes te elijan a ti y no a tu competencia. Puedes incluir en tu propuesta las habilidades para la organización de equipos, la comunicación eficaz, resolución de conflictos, identificación y resolución de problemas, diseño de soluciones innovadoras, organización del trabajo, análisis y procesamiento de información, éxito en la obtención de fondos y ayudas, trabajo “bien hecho”, el uso de tecnologías innovadoras o sistemas informáticos de recogida y tratamiento de la información, conocimientos técnicos de metodologías y herramientas, edición y redacción de documentos, informes, etc.

Además, de tu propuesta de valor como profesional independiente te propongo que diseñes una propuesta de valor “ampliada”. Se trata de ofrecer servicios o productos a partir de competencias y habilidades compartidas y en sinergia con otros/as profesionales. Por ejemplo, tu habilidad para organizar sesiones de trabajo utilizando las metodologías de creatividad organizacional o el diseño de dinámicas de equipo para la generación y selección de ideas puede aportar un mayor valor, si se complementa con los conocimientos de expertos en otras materias (económicas, sociales, tecnológicas, medio ambientales, participación ciudadana, arquitectura, derecho, etc.). Un equipo multidisciplinar te puede ayudar a competir en algunos casos mejor que con una propuesta de valor como freelance o profesional independiente.

En el ámbito de la prestación de servicios, sea una consultoría, un estudio o una ingenería he visto diferentes modelos de negocio seguidos por las empresas y los profesionales independientes. A modo de resumen:

Negocio centrado en el “cliente”. El consultor/a quiere llevar cualquier tipo de producto/servicio a un tipo específico de cliente, segmento de clientes, grupo de personas o tipo de empresas. Por ejemplo, aquellas consultoras que asesoran y suministran tecnologías para un número reducido de empresas o entidades del sector público y tratan de captar todos los trabajos y contrataciones posibles, con independencia de su nivel de especialización. En estos casos recurren a subcontrataciones. Mi experiencia me indica no poner todos los “huevos” en la misma cesta. Y seguir vendiendo aún cuando tengas trabajos contratados.

Negocio centrado en el “producto/servicio”. En este tipo de consultoría, el consultor/a tiene en mente un producto o servicio que quiere vender. Por ejemplo, ofrecer Estudios y Planes de Movilidad Urbana Sostenible a cualquier tipo de entidad pública. Mi experiencia me indica que ser experto en algo que abre muchas puertas pero diversifica. Las “vacas lecheras” no siempre dan leche, si tienes dudas pregunta a un ganadero.

Negocio centrado en la “tecnología”. Cuando a un consultor/a le mueve una tecnología (Big Data, Internet de las cosas, industria 4.0, impresión 3D, sensores, etc.). Significa que es experto o ha inventado una plataforma o una invención para la que se debe encontrar aplicación. Por ejemplo, hay empresas que ofrecen servicios de consultoría y plataformas de Business Intelligence o inteligencia de negocio a los clientes en sectores como el empleo, la reputación turística, sanidad, educación, etc. utilizando como tecnología el Big Data. Mi experiencia me indica que si quieres centrar tu negocio en la tecnología debes innovar constantemente. Cuando tú duermes, otros están trabajando.

Negocio centrado en el “problema”. El consultor/a decide empezar una empresa porque ha experimentado un problema en sus propias carnes que decide solucionar. Su fuente de motivación es el problema. Por ejemplo, hay empresas que asesoran a comerciantes, restauradores u hoteles en la gestión del negocio. Se trata de personas que han sido empresarios/as o profesionales de éxito en la gestión de empresas en dichos sectores y tratan de transmitir sus conocimientos. Otro ejemplo, aquellas personas que sufren o tienen un familiar que ha sufrido una discapacidad o enfermedad y deciden prestar servicios para resolver el problema. Siempre he pensado que no se puede enseñar a emprender si nuncas has emprendido. No puedo enseñar a cocinar si nunca he cocinado aunque conozca la receta.

Negocio centrado en las “ventas”. El consultor con motivación por vender, es un oportunista. Detecta una oportunidad, y va a explotarla. Para ello es imprescindible mantenerse informado y relacionarse ampliando la red de contactos, para detectar las oportunidades incipientes. Por ejemplo, las empresas que están pendientes de las licitaciones, ayudas y subvenciones y proponen a las entidades públicas y privadas cualquier oportunidad que se publique. Mi experiencia me indica que debes siempre centrarte en la venta. Si asistir a una reunión, presentar una oferta, o realizar un asesoramiento no te conducen a una potencial venta, estás perdiendo tu tiempo y por tanto tu dinero.

Los yacimientos de empleo se refiere a los sectores económicos que ofrecen posibilidades de trabajo. Los nuevos yacimientos de empleo son actividades capaces de generar empleo no dependiente, generalmente, en el sector servicios, caracterizadas por el uso intensivo de mano de obra.

En el marco del Plan Integral de Empleo y Desarrollo Local Piedel-GC del Cabildo de Gran Canaria, se ha detectado hasta 15 yacimientos de empleo en la isla de Gran Canaria. Los yacimientos de empleo identificados son la rehabilitación de edificaciones y espacios industriales, los nuevos modelos de construcción, la incorporación de energías renovables, los servicios sociales y de salud o empleo blanco, el turismo sostenible, la industria cultural, y las tecnologías de la información y la comunicación.

Además, reconoce como yacimientos las eco industrias, la biodiversidad o empleos verdes, el tratamiento y gestión de residuos, la industria de servicios logísticos transcontinentales, la economía azul, las relaciones comerciales con África occidental y América latina, la agricultura ecológica, y las actividades de ocio y recreación destinadas al turismo y a los residentes.

A continuación se detallan los principales sectores económicos innovadores:

Economía azul. La Economía Azul integra y da cabida a todas aquellas actividades que están relacionadas con el mar y su sostenibilidad. El sector de la economía azul engloba ramas productivas que van desde el turismo costero y marítimo, las actividades náuticas, los servicios portuarios, las reparaciones navales, las energías renovables, la robótica, la formación en el ámbito marítimo, la gestión de recursos marinos, la extracción minera y las biotecnologías azules. Por otro lado, el término también abarcaría aquellas iniciativas empresariales que desarrollan comportamientos y prácticas de gestión respetuosas con el mar.

Economía verde. La Economía Verde integra y daría cabida a todas aquellas actividades que están relacionadas con el medio ambiente y su sostenibilidad. El sector medioambiental en globa ramas productivas que van desde las energías renovables hasta el reciclaje y tratamiento de residuos, pasando por la gestión de recursos naturales y el tratamiento del agua, entre otros. Por otro lado, el término también abarcaría aquellas iniciativas empresariales que desarrollan comportamientos y prácticas de gestión respetuosas con el medio ambiente.

Innovación social. La Innovación Social consiste en encontrar nuevas formas de satisfacer las necesidades sociales, que no están adecuadamente cubiertas por el mercado el sector público… o en producir los cambios de comportamiento necesarios para resolver los grandes retos de la sociedad… capacitando a la ciudadanía y generando nuevas relaciones sociales y nuevos modelos de colaboración. Son, por tanto, al mismo tiempo innovadoras en sí mismas y útiles para capacitar a la sociedad a innovar.

Startups especializadas en tecnologías conectadas. Empresas emergentes (‘startups’) especializadas en tecnologías conectadas como la realidad virtual y aumentada, el big data, la ciberseguridad, el internet de las cosas, la fabricación aditiva e impresión 3D, el desarrollo de aplicaciones, el manejo de drones o la robótica y la sensorización.

Viabilidad de mercado. Cuando identifiquemos una idea de negocio debemos preguntarnos si hay un número suficiente de potenciales clientes (consumidores) que pueden estar interesados/as en comprar los productos los servicios. La única forma de averiguarlo es preguntar al mercado, intentamos vender, cerrar acuerdos, presupuestos o contratos.

Viabilidad de técnica. Para que podamos comercializar un producto o un servicio es necesario disponer de los conocimientos técnicos, la tecnología, los recursos humanos, las materias primas, las instalaciones (locales, naves industriales, etc.), los terrenos, los bienes de equipo, los permisos, etc. Aunque una idea sea rentable si no es viable desde el punto de vista técnico debemos descartarla.

Viabilidad de financiera. Uno de los principales puntos débiles que destaca en las nuevas iniciativas empresariales es la falta de recursos financieros para emprender. Debemos preguntarnos si disponemos de los recursos financieros por cuenta propia o ajena suficientes para iniciar la actividad. Por otro lado, aunque exista un mercado y técnicamente podamos ofrecer el producto o servicio, es preciso que sea rentable.

Cuando tengas una idea de negocio otras personas tratarán que desanimarte, bien porque prefieren que trabajes en un puesto de trabajo “seguro” como funcionario/a, porque asumirás un riesgo económico y personal o porque puede suponer para ti un desarrollo profesional y económico. A continuación, se relacionan algunos comentarios que las personas a las que cuentas tu idea de negocio suelen hacer:

1. No me acaba de gustar.
2. Nunca la aceptarán.
3. Ya lo intentamos antes y no funcionó.
4. No encaja dentro del sistema.
5. ¿Quién lo va a hacer?.
6. Ya se ha hecho hasta el cansancio.
7. No va de acuerdo con nuestras normas.
8. ¿Estamos listos para ella?.
9. ¿Qué dirán los demás?.
10. ¡No lo dirás en serio!.
11. No va de acuerdo con nuestra imagen.
12. No es nuestro estilo.
13. Parece demasiado sencilla.
14. Parece demasiado complicada.
15. Va a costar una fortuna.
16. Jamás tendremos tiempo para realizarla.
17. Ese no es asunto nuestro.
18. Estamos demasiado excedidos.
19. El último tipo que vino con una idea como ésa ya no trabaja aquí.
20. Me parece una idea loca.
21. ¿Qué tiene de nuevo?.
22. Nunca hemos hecho algo así.
23. Se le habrá ocurrido a alguien hacer algo semejante antes.
24. Básicamente, no me gusta.
25. Debes estar bromeando.
26. ¿Quién lo dice?.
27. Crea tantos problemas como los que resuelve.
28. Ja, Ja, Ja.
29. (Silencio).
30. No es problema tuyo.
31. Ese no es tu trabajo.
32. No es consistente con la forma como hacemos las cosas aquí.
33. Ya la había oído antes.
34. Que la examine un comité.
35. Hay que hacer una encuesta.
36. ¿Qué te parece si nos reunimos otro día para discutirla?.
37. Sólo causará problemas.
38. ¿Cómo demonios se te ocurrió eso?.
39. No te van a dejar hacer eso.
40. Déjamela… yo la voy a examinar un poco más adelante.
41. Recuerda que el cliente es muy conservador.
42. No es factible.
43. Seamos realistas.
44. No es de mi competencia.
45. No es el tiempo adecuado.
46. Es una gran idea, pero no para nosotros.
47. Tengo una mejor idea.
48. La gente va a decir que somos tontos.
49. La gente va a decir que somos descuidados.
50. ¿Qué dirá la gente?.
51. Vuelve a presentármela dentro de un mes.
52. La han venido proponiendo por años.
53. Nunca va a venderse.
54. No va a dar resultado.
55. No tiene garra.
56. Déjame hacer el papel de abogado del diablo.
57. Obviamente leíste mal.
58. ¿Ya lo pensaste bien?.
59. Necesitamos algo más excitante.
60. ¿Realmente crees que va a dar resultado?.
61. Nadie va a entender lo que quieres decir.
62. Nadie va a saber de dónde viene.
63. Ese es tema para otra reunión.
64. Necesita más chispa.
65. Perderemos hasta la camisa.
66. Esta únicamente soluciona la mitad del problema.
67. ¿Para qué tomarse la molestia?.
68. Esa es nueva para mí.
69. Está verdaderamente fantástica, pero…
70. Es muy interesante, pero…